Kniha staví na předpokladu, že ve skutečnosti jsme všichni prodejci. A na prodeji není nic špatného. Prodáváme naší myšlenku nadřízenému nebo kolegům. Prodáváme naše schopnosti během pohovoru. Učitelé prodávají studentům, doktoři pacientům a podnikatelé nebo startupy investorům. Prodáváme obraz sebe na facebooku nebo twitteru. Přesvědčujeme ostatní, aby nám věnovali peníze, pozornost, čas nebo úsilí.
Ale prodej se změnil. Jaké schopnosti potřebujeme abychom s prodejem v novém prostředí uspěli? Naladit se, Elán, Jasnost – anglicky Atunement, Buoyancy, Clarity – zkratka ABC. A taky prezentace a pár dalších nástrojů.
Naladit se
Abychom někoho přesvědčili, pomůže nám být schopni vidět svět jeho očima. V knize jsou popsány různé vlastnosti a schopnosti:
- empatie – jak byyste asi očekávali
- vidět kontext, ve kterém druhá osoba žije – sociální status, do jakých skupin patří, situace v jaké se nachází
- synchronizace s druhou osobou – pokuste se imitovat druhou osobu (gesty, pozicí těla atd.) a snažte se to dělat co nejvíc přirozeně
- dotek působí propojení
- najděte co máte společného – lidé ochotněji spolupracují s tím s kým mají něco společného
Elán
Jinými slovy jak překonat neúspěch. Klíčem je vysvětlovat si neúspěch jako dočasný – příště můžu být lepší (na rozdíl od trvalého nebo osobního – jsem mizerný prodejce).
Jedna zajímavá technika je ptát se sám sebe na otázky „Dokážu to?“, „Co můžu dělat pro to abych to dokázal?“ Přinutí nás to přemýšlet a nacházet odpovědi. A s tím přichází vnitřní motivace a sebejistota.
Jasnost
Pomoci ostatním vidět jejich situaci z nové perspektivy a vidět problémy, kterých si nebyli vědomi.
- schopnost najít skutečný problém – lidé to často sami nevědí a maskují zástupnými problémy – ptát se proč?
- lidé snáze vnímají kontrast než skutečnou hodnotu. Takže další technika je zdůraznit kontrast a poskytnout srovnání
- Méně je více““ – omezte možnosti volby a rozptýlení
- Ukažte proč. Zákazníci nekupují vlastnosti, ale co jim produkt přináší a co rezonuje s jejich přáními. „Stovky vzorů CV“ je vlastnost, lepší nabídka je „atraktivní CV“, ale skutečný záměr je „získat práci snů“.
- Poskytněte kontext – jedna hra (vězňovo dilema) má naprosto rozdílné výsledky pokud se nazve „Hra na Wallstreet“ a když se nazve „Komunitní hra“ – název poskytuje hráčům kontext.
- Nálepkování ostatních tém, že někomu přiřadíte nálepku o kterou stojí, donutíte ho se chovat podle této nálepky – například „Jste čestný člověk“
- Potenciál je někdy přitažlivější než již dosažené úspěchy. Takže během pohovoru se nesosutřeďte jen na to, co jste již dosáhli, ale také na to, čeho byste mohli v budoucnu dosáhnout
- Zajistěte, aby vámi zamýšlená akce byla „co nejjednodušší“
- Zajímavá technika otázek: Nejdřív se zeptejte například na „Jak se cítíte ohledně vaší práce na škále od 1 do 10?“ Na této otázce příliš nezáleží, zvolte jakékoliv téma. Důležitá je druhá otázka: „Proč jste nezvolil/a nižší číslo?“
- V dnešním světě jsme zahlceni informacemi. Skutečným problémem je se v informacích vyznat. Organizujte informace a umožněte ostatním se v nich zorientovat.
- Najděte podstatu a neztraťte se v detailech
Prezentační dovednosti
Daniel Pink zmiňuje 6 prezentačních stylů o kterých jste možná nikdy neslyšeli
- Prezentace jedním slovem – pro toto jedno slovo máte maximální pozornost. Ale je těžké to slovo najít.
- Prezentace otázkou – otázky jsou vždycky mocné
- Prezentace ve verších – verše usnadňují vstřebání, zapomatování a snáz je akceptujeme
- Prezentace v předmětu zprávy – často je to to jediné co si příjemce přečte takže zdůrazněte užitečnost, vzbuďte zvědavost a buďte konkrétní
- Prezentace přes twitter – vtahněte příjemce (např. otázkou) a poskytněte zajímavé a aktuální informace
- Prezentace podle Pixaru – 6 vět, jednoduché a mocné (technika storytellingu): Kdysi dávno ___. Každý den, ___. Jednoho dne ___. A proto, ___. A proto, ___. Až nakonec ___.
Další užitečné nástroje
- 3 principy z Improvizace – pozorně poslouchejte (nabídky), reagujte „Ano a“ (souhlasíte a rozvíjíte/přidáváte) a ujistěte se, že si váš partner zachoval tvář
- Je to osobní Jste to Vy kdo poskytuje službu a další skutečný člověk je konzument. Ani jeden z vás není nějaká abstraktní entita.
- Zacilte na skupinu, která je nejzranitelnější Víc riskujeme, když riziko zahrnuje pouze nás. Zvláště u bezpečnostních a zdravotních poselství je dobré zmínit dopad na nejzranitelnější skupinu – projeví se naše sociální cítění
